感谢证券日报给我与同业提供这样一个交流的机会，今天我汇报一下财富管理业务在实践当中遇到的问题和困难，和一点工作当中的心得。请大家指正。
简单说一下业务背景，从数据来看，这四五年以来，我们从不同类型的公募规模上看，能看到一个明显的配置工具指数化的趋势，指数基金包括QD，QD的规模增长主要是全球配置，海外配置的需求推动的。基本上也是指数化的工具，规模增长比较迅猛。对应的就是原来主动管理型、混合型基金的规模对应在下滑，同时我们也看到2021年以来，固收+的总体规模也是下滑的，这是这几年行业变化大的背景。
第二，不同工具的费率也是一个持续下行的趋势，这对于在初期发展阶段的财富管理业务是一个很大的挑战。
说到我们自己的问题和困难，有一些是行业共通的，有一些是我们自己的。几年以来，大家都纷纷明确的把向财富管理转型作为主要的战略发展方向，但同时我们看到收入指标，我们叫投资收入占比仍然是不高的。
说到我们自己遇到的问题和困难，面对传统的，简单的经纪业务转型到财富管理业务领域，整个体系中，从总部到一线的理财经理有显著的能力方面的瓶颈。同时在一线业务当中也遭遇了行业一些特有的难题，我经常跟同行探讨：基金产品本身是赚钱的，客户不赚钱的问题怎么解决？一个基金可能它的业绩很不错，涨了很多，而客户是赔钱的。客户赚钱还是赔钱是什么决定的，以我们在一线的观察，80%是客户的行为决定的，但是不论是资管公司还是基金公司其实并不是直接触达客户的。我们与资管、基金公司是上下游的关系，他们是提供工具的，我们是用工具服务客户的，客户行为的问题怎么解决？我认为更多需要财富端做工作。但其中的一大难题在于，如何去影响客户的行为，使其采用合理、科学的投资理念和方法。
再就是从总部到一线的整个体系的管理是薄弱的，这是行业面临的典型问题。
第一，从体系来说，考核主要还是围绕收入，而这个考核跟客户的利益是否完全一致？
第二，专业能力上的不足怎么去解决？我们如何帮助客户去建立科学、合理的科学投资理念、方法？我们怎么去引导、培训员工，包括能力上的赋能？我觉得过去很多相关工作还是流于形式的。
第三，在业务流程管理和工具的提供上，我们还有很多不足。
这几年，我们做了一点尝试：第一，考核机制、培训和引导肯定是要做的。例如，我们观察买方投顾服务的流程两个环节，一个是从公司总部到员工，一个是从员工到客户，要把这个事情做对了，要寻找正确的东西。这当中有一个问题，要取得一个好的结果有两个要素，一个是专业，一个是信任。但是我们面对着普通的财富客户，通常他不是专业的客户，我们做的过程中发现不是只靠专业去解决问题，客户不见得能听得懂，所以仅用专业的工具并不能解决问题，很大程度上是靠信任。
从客户角度来讲，这个信任如何建立？我们的客户是看结果的，这就带来一个问题，从你做一件事情，要得到一个结果，做投资需要一个过程，可能需要很长的时间。注定我们这个工作有专业的门槛，需要长周期坚持去做难而正确的事，那么我们的员工能不能坚持做难而正确的事。我们的工作经常是逆人性的，一个员工去做长期的正确的事，往往短期内是看不到收益的，长期的积累会得到合理的收益，这也是我们在业务管理当中要解决的问题。
下边，结合我们的一线实践讲一讲我们的一点体会和心得。
整个基于客户的投顾服务体系有三块，第一，我们对总部的专业知识的要求，对一线员工的专业知识要做到专业和具体，我们的工具要准备好，但这一点也很难做到。我们要在员工当中建立信任，实现信任的传递，推动员工把事情做对，并在客户当中建立信任。
第二，我们有一个了解客户的环节，我们叫客户的诊断系统。客户的了解很重要，客户是通过什么来表达他的风险认知的？我认为不是靠填一个表，因为很多时候，让客户去陈述风险和收益的偏好，是不全面的。普通客户并不见得真正了解自己，客户是通过他的行为告诉你的他对收益和预期的真实需求，对风险的偏好的。所以，我们必须对客户进行分类，根据不同的客户需求去提供服务。
我们在业务观察到相当一部分的客户本质上不是适合买方投顾服务的客户，他可能追求高收益，愿意冒高风险，这就是交易型的客户，这种客户往往很难做到左侧投资、长期持有和分散投资。对交易型客户，我们就提供经纪服务，只有他能够接受分散投资和长期持有，我们才比较容易让他接受这一套科学、合理的投资方法。
第三，也是最重要的一块，我认为是员工展业体系，这当中实际上我们的工作认为最重要的环节是员工。第一，他能不能够达到一个专业的水平，如果他不专业，我们要靠总部的专业知识体系，解决他的专业问题。第二，他能不能够按照一个正确的方法，长期地坚持去做，以前我们是靠宣导，我认为未来是要靠管理，我们也尝试建立一个管理系统，在管理系统当中要反映员工对客户做的工作，推动客户去做一件事情，以前是没有留痕的，我们尝试去建立影子账户。你给客户说一件事情，认为他应该做一个配置的动作，或者做一个调仓，我们的工作经常是逆人性的，客户很可能不接受，这个不要紧，即使客户不接受，我们可能在他的影子账户通过模拟交易，来体现员工对这个客户的服务，使我们能够跟踪员工的行为，把我们的服务真正落到客户层面上，这是我们做的一些尝试。但是这个涉及业务很细节的东西，而且也是刚刚开始做，也没有太多的成功经验。
总之，财富管理业务面临很多困难，比如体系的专业能力，如何从原来简单的经纪业务向财富业务转型，这需要长期坚持，不断克服困难。但财富管理业务是能够给客户创造价值的，它是一个蓝海，长期坚持是能够成功的。
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